濟(jì)重新途：從制造走向創(chuàng)造
|
從瀕臨破產(chǎn)到扭虧為盈，從跟隨市場(chǎng)到引領(lǐng)行業(yè)，從業(yè)內(nèi)的默默無(wú)聞到獲得山東重型機(jī)械行業(yè)惟一一個(gè)中國(guó)名牌，六年來(lái)，濟(jì)南重工股份有限公司（簡(jiǎn)稱濟(jì)南重工）發(fā)生的變化令人贊嘆。 一著救活全局 濟(jì)南重工是由始建于1949年的濟(jì)南重型機(jī)器廠改制而成的，盡管蘇聯(lián)專家最初設(shè)計(jì)的方案十分宏偉，但由于種種原因，工程未能按計(jì)劃完成，企業(yè)從誕生開始就“先天不足”。一名老職工回憶說(shuō)，十幾年前最困難的時(shí)候，機(jī)加工車間100余臺(tái)設(shè)備能夠被經(jīng)常使用的僅有3臺(tái)。 2000年，公司原董事長(zhǎng)劉華通過(guò)濟(jì)南機(jī)電國(guó)有資產(chǎn)公司為企業(yè)籌集到的一筆啟動(dòng)資金成了濟(jì)南重工的“救命稻草”，這棵“稻草”的作用被繼任董事長(zhǎng)王伯之發(fā)揮到了極至。 “把重點(diǎn)重新放回到老產(chǎn)品身上，并盡可能地把企業(yè)潛能發(fā)揮出來(lái)�！痹谧屑�(xì)分析了企業(yè)存在的問(wèn)題之后，王伯之做出了這樣的決定。其實(shí)，做出這樣看似簡(jiǎn)單的決定并不十分容易，因?yàn)楫?dāng)時(shí)濟(jì)南重工的攤子已經(jīng)鋪得很大，先后涉足了化工、電梯、汽輪機(jī)等多個(gè)與原產(chǎn)品———鋼球磨煤機(jī)大相徑庭的領(lǐng)域，致使企業(yè)深深陷入“多元化陷阱”而一無(wú)所成，幾項(xiàng)投資造成的直接損失高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。 放棄這些項(xiàng)目就等于是破釜沉舟。 事實(shí)證明了王伯之的決策是正確的。2000年當(dāng)年，公司出現(xiàn)明顯起色；2003年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入2.44億元，回收貨款3.08億元；2004年，完成工業(yè)總產(chǎn)值近5億元；2005年，公司的各項(xiàng)指標(biāo)更是大幅增長(zhǎng)，主導(dǎo)產(chǎn)品鋼球磨煤機(jī)產(chǎn)銷量也由當(dāng)初國(guó)家電力總公司認(rèn)定和推薦的7家企業(yè)中的倒數(shù)第一發(fā)展成第一，并占全國(guó)同類產(chǎn)品市場(chǎng)75%的份額；今年9月，濟(jì)南重工鋼球磨煤機(jī)被評(píng)為中國(guó)名牌產(chǎn)品。 走出困境后，濟(jì)南重工圍繞磨煤機(jī)這一核心對(duì)自己的產(chǎn)品做了進(jìn)一步延伸，在國(guó)家出臺(tái)政策開始限制小火電項(xiàng)目的時(shí)候，王伯之順利實(shí)現(xiàn)了部分主導(dǎo)產(chǎn)品向電廠環(huán)保煙氣脫硫磨的切換。據(jù)了解，國(guó)家環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策要求，到2008年之前，我國(guó)所有火力發(fā)電廠都要裝備脫硫設(shè)備。濟(jì)南重工敏銳判斷出這一信息所隱含的商業(yè)價(jià)值并在脫硫領(lǐng)域搶得先機(jī)。脫硫磨與磨煤機(jī)結(jié)構(gòu)相近、從磨煤機(jī)轉(zhuǎn)為脫硫磨無(wú)論在結(jié)構(gòu)上還是工藝上都變化不大，產(chǎn)品服務(wù)對(duì)象也同為發(fā)電企業(yè)，這些有利因素使?jié)现毓さ漠a(chǎn)品延伸迅速取得成功。目前，濟(jì)南重工在國(guó)內(nèi)脫硫磨市場(chǎng)已牢牢占據(jù)霸主地位。去年全國(guó)共上了近70個(gè)脫硫項(xiàng)目，濟(jì)南重工承擔(dān)44個(gè)，金額超過(guò)1.3億元。 賣“鉆”必須講“孔” 哈佛商學(xué)院教授西奧多•萊維特有一句名言：“人們要的不是一把1/4英寸型號(hào)的電鉆，而是一個(gè)1/4英寸的孔�！边@句話，在濟(jì)南重工網(wǎng)站的BBS上被王伯之重點(diǎn)推介。 “萊維特的意思是當(dāng)顧客想要購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，所關(guān)心的并不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最終效果會(huì)如何�！蓖醪忉屨f(shuō)，“因此，我建議我們的銷售人員面對(duì)顧客不要只談產(chǎn)品的屬性，而是要了解他們的需求，然后根據(jù)這種需求調(diào)整我們的產(chǎn)品和服務(wù)�！� 一次，王伯之發(fā)現(xiàn)有員工在電焊操作時(shí)焊條沒(méi)有保溫就使用，便立即要求停工整改。這件事看似微不足道，客戶可能也不會(huì)注意到，但王伯之卻認(rèn)為，這直接關(guān)系到產(chǎn)品是否能在將來(lái)持續(xù)滿足客戶的使用要求。 “濟(jì)南重工的售后工程師總是問(wèn)我他們產(chǎn)品在我們項(xiàng)目中的使用情況，很多時(shí)候問(wèn)得非常具體，即便是我們已經(jīng)采購(gòu)了他們多臺(tái)設(shè)備之后依然如此。”一位脫硫工程公司的采購(gòu)人員說(shuō)，“有時(shí)他們甚至參與我們整個(gè)系統(tǒng)的全過(guò)程試車�！� “預(yù)防是質(zhì)量管理的最好方式，而售后跟進(jìn)則是對(duì)結(jié)果的最直接檢驗(yàn)。我們常常要求售后服務(wù)人員深入到客戶對(duì)產(chǎn)品的使用過(guò)程中去，目的僅僅是想知道自己加工的‘孔’是不是準(zhǔn)確地達(dá)到了‘1/4英寸’�！蓖醪f(shuō)。 在“制造”中“創(chuàng)造” |
站內(nèi)搜索
熱門關(guān)鍵字：減速機(jī) 減速器 中國(guó)減速機(jī)網(wǎng)
工具書 協(xié)會(huì) 標(biāo)準(zhǔn) 政策 銷售 管理 營(yíng)銷 企業(yè)