中國工程機械代理商生存狀態(tài)解析2
信息來源：fromsite 發(fā)布時間：2006-11-22 13:09:16 責任編輯：gaoyuan4332068 分享到： 
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不論怎么講，代理商所代理的產品與品牌都不屬于自己，代理商若不樹立自己的品牌，代理關系一旦破裂，市場與用戶所認可的只是制造商的產品及品牌，而不是代理商。加之目前我國的信譽體系還不完善，還沒有一個衡量信譽的尺度，對企業(yè)而言，品牌代表著信譽。真正優(yōu)秀的代理商應該利用自身與用戶“親密接觸”的優(yōu)勢，通過對“品牌產品”的研究與推廣，以及為用戶提供優(yōu)質服務的機會，獲得銷售渠道知名品牌的地位，從而增加用戶對代理商的信任和信心，進而獲得用戶的青睞�？梢�，樹立代理商品牌意識并適當進行區(qū)域品牌整合是十分必要的。目前，從反饋信息來看，已經有53%的代理商打算有意識地對自己所代理的品牌進行整合，還有41%的代理商正在考慮。 6．工程機械代理商的信用管理機構不健全，風險控制機制較薄弱 在工程機械市場如火如荼的時候，怎樣銷售更多的機器、擴大銷售網絡是代理商們最關心的問題，但是實際上越是市場形勢一片大好的時候就越應該注意風險控制，要有足夠的警惕意識和對客戶科學細致的信用考察和管理。如今的工程機械代理商多以分期付款、按揭等形式進行銷售，而實際上沒有回款的銷售并不是真正意義上的有效銷售，如果首付款較低甚至是零首付，那么一旦市場形勢開始下滑或用戶信用情況不好都將導致代理商的資金鏈斷裂等嚴重危機。 據調查，目前進行全款銷售的工程機械代理商占35%左右，分期付款和銀行按揭分別占到24%和30%，還有一小部分是租賃轉按揭。而設有信用管理機構的代理商不到調查數量的一半，約為47%。25%的接受調查的代理商沒有信用管理機構，也沒有設立此機構的準備。另一項調查結果顯示，代理商中有超過一半的公司遭遇過客戶的惡意騙貸，其中不乏深受其害者。同時，在有關代理商壞賬率的調查中，給予直接反饋的較少，壞賬率從0~10%不等。通過這些調查結果分析，我國工程機械代理商仍然面臨較大的經營風險，“安全銷售”是擺在代理商們面前的一個突出問題。本刊2004年曾就“企業(yè)信用管理與風險控制”專門組織召開過研討會，很多代理商在會上已經發(fā)表過自己的看法。相信，通過2004年宏觀調控的考驗，很多代理商對此會有更加深刻的體會。 7．我國工程機械代理商人員結構較合理、流動比例較小、激勵措施較多，但是人員素質偏低 代理商的日常經營活動都是以成功銷售為中心的，良好的人員結構是代理商長遠發(fā)展的有力保障。根據國際成熟工程機械代理商的經驗，代理商的人員構成比例較為合理的狀態(tài)是5∶3∶2，即從事客戶支持的人員（包括維修和零配件人員）占公司總人數的50%，甚至更多；銷售和市場人員占30%；管理人員（包括行政、財務和人力資源）占20%�，F階段我國代理商的人員構成大致符合這個比例，只是銷售人員數量偏多。 近年來，代理行業(yè)吸引了大批從業(yè)人員，然而，隨之而來的就是令人頭疼的“人員風險”問題。 經過調查，代理商認為其人員流動頻繁的有15%，認為比較穩(wěn)定的占85%。 目前我國工程機械代理商人員流動比例集中在5%~10%及其以下。這個比例是比較合理的。當然，這主要和代理商的認識有關。不少代理商發(fā)現，培養(yǎng)人的過程往往是一個培養(yǎng)競爭對手的過程。為了留住人才、降低人員風險，有的代理商采取積極態(tài)度，如改善分配與激勵制度等；有的代理商則采取消極態(tài)度，如嚴防死守等。無論采取哪一種態(tài)度，如果代理商在內部人員管理和外部市場管理等方面比較松懈，一個骨干員工的“跳槽”很可能意味著一片市場的丟失。工程機械代理商為了留住這些骨干人員，采取了多種激勵方式。調查結果顯示，提職加薪、提供培訓機會等傳統(tǒng)的激勵方式依然是代理商們的首選和主要手段，這兩項所占比例接近70%，而近年來新興的配股、出國旅游等方式也在逐漸為廣大代理商所采用。 但是，代理商員工的素質普遍偏低的狀況依然沒有太大的改變。其中，中專及中專以下學歷的從業(yè)人員占到代理行業(yè)從業(yè)人員的43.1%。隨著競爭的加劇及用戶整體水平的提升，將對銷售人員和維修人員提出更高的要求，所以代理行業(yè)人員素質必須逐步提高，才能適應日益發(fā)展的工程機械市場。 8．我國工程機械代理商的企業(yè)文化建設意識強烈 市場經濟條件下，企業(yè)都在追求樹立長期競爭優(yōu)勢，以實現可持續(xù)發(fā)展。有研究認為，企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)所擁有的戰(zhàn)略性資源和培育的核心競爭力，其中核心競爭力通�？砂ㄆ髽I(yè)的技術能力、管理能力和企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化構成企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。核心競爭力的基本特征在于它是競爭對手難于模仿的、異質性的和有價值的能力。企業(yè)文化恰恰可以滿足企業(yè)核心競爭力的這些基本特征。 目前，我國經濟正處在重要的關口，工程機械企業(yè)尤其是代理商面臨著巨大的競爭壓力，迫切需要在產品、資源、人才配置上做文章，還要在品牌、文化和制度等方面下功夫，特別是要塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，完成從創(chuàng)業(yè)到先進、從優(yōu)秀到卓越的歷練。可以說，10年前代理制在中國還是新事物，當時的代理商不能夠稱作真正意義上的代理商，規(guī)模、市場意識、經營理念、管理手段等方面百廢待興，初創(chuàng)時期的代理商們?yōu)榱松�，根本顧不上品牌及企業(yè)文化的建設。但是時過境遷，隨著工程機械行業(yè)的發(fā)展，我們可喜地看到幾乎所有的代理商都認識到了企業(yè)文化建設的重要性。此次調查的結果顯示，99%的代理商已經或者開始考慮有意識地進行企業(yè)文化建設。 企業(yè)文化的形成過程同時決定了企業(yè)文化的難于模仿性，所以一種企業(yè)文化決不可能適用于所有的企業(yè)。代理商一旦形成了自己的企業(yè)文化，這筆財富就會被固定下來，成為代理商長期發(fā)展的活力之源。 9．受低迷的市場情況影響，超過半數的工程機械代理商對行業(yè)信心不足，開始考慮涉足其他行業(yè)領域 不久前曾進行的另一項調查——工程機械行業(yè)信心指數調查，結果顯示從業(yè)者對我國工程機械市場短期發(fā)展信心不足，有超過6成的接受調查者認為2005年我國工程機械總體增量將與上年持平或者下降。多數人認為兩年后下一個工程機械行業(yè)發(fā)展的高峰才會到來。此次針對代理商的調查結果從另一個側面印證了這一點。調查結果顯示，超過半數的代理商對工程機械市場的現狀感到擔憂，有22%的代理商想涉足其他行業(yè)領域，有28%的代理商正在考慮“轉行”，另有1%的代理商已經涉足了其他行業(yè)領域。從某種意義上來講，未來具有品牌優(yōu)勢的代理商擴大規(guī)模進行跨行業(yè)投資，或許是工程機械代理商轉型模式之一。但是目前我國代理商的規(guī)模普遍較小，品牌意識雖有所加強，但是代理商品牌影響力還十分有限。鑒于這些因素，尤其是在市場低迷的情況下涉足其他行業(yè)領域也許并不明智。 10．“忙不�！保砩虃�人的生活狀況令人擔憂 此次調查特意單獨設置了10道有關代理商個人生存狀況的問題，結果令人擔憂。實際上，繁忙的生活節(jié)奏和繁重的事務也令他們的生活近乎毫無規(guī)律可言。 （1）睡眠時間不足。經過調查，代理商個人每天的平均睡眠時間普遍不足8小時，有58%的代理商平均每天睡眠時間為6~7小時，而10%的代理商每天睡眠時間甚至不足6小時。眾所周知，充足的睡眠是一個人精力充沛的保證，只有睡眠時間和質量達到一定程度才能保證正常的日常活動和工作效率。 （2）休假時間少，運動無暇顧及。代理商個人不但休息時間不足，休閑度假、和親人在一起的時間也很少。超過80%的代理商表示每年在國內休閑度假的時間在15天之內，有16%的代理商則不足5天。同時，在有機會出國度假的代理商中，近80%表示平均每年僅有不到10天在國外休閑度假。由此推斷，就算同時有國內外休閑假期，大多數代理商加起來平均每年的純粹休閑假期也不超過25天。而另一方面，我國正常的節(jié)假日（包括雙休日）每年至少在130天以上。當然，對于代理商而言，客戶隨時的召喚都需要他們整裝待發(fā)，所以雙休日更是無從談起。另一項調查結果顯示，近60%的代理商平均每周與家人在一起共進晚餐的次數少于2次，其中12%甚至不到1次，這個小問題從一個側面反映了代理商們繁忙的程度，也許為了公司業(yè)務陪客戶吃飯也已經成了工作的一部分，與家人交流的時間進一步被壓縮了。而實際上，代理商們的興趣是十分廣泛的，本刊此次僅就其對體育運動的愛好進行了調查。結果顯示，散步、游泳、打球是代理商們最喜歡的運動，其次是跑步、登山、高爾夫，另外還有一些代理商填寫了健身、乒乓、網球、足球等其他運動。但是由于工作太忙，代理商個人每周運動的次數大大減少，有83%的人每周運動不到2次，其中，13%從不運動。 （3）缺乏身體保健，忙里偷忙。另外，據調查，35%的代理商沒有每年定期進行身體健康檢查的習慣。而定期進行身體檢查的代理商，絕大多數為每年檢查1次�？梢姶砩虃兠Φ搅撕畏N程度。 睡眠、休假、運動、與家人團聚等也許已經成了他們的奢求。即便如此，還有62%的代理商已經決定擠出時間來繼續(xù)深造，另有27%的代理商也在考慮此事。調查結果顯示，我國工程機械代理商雖然大多經過了初創(chuàng)積累階段，但是，隨著市場的不斷變化和競爭的加劇，他們的生存狀況并不輕松，尤其是個人的身體情況令人擔憂。 花開花謝、潮起潮落。如同生命個體一樣，企業(yè)也是歷史長河中的過客。工程機械代理商同樣在過去的10年中，跟隨著行業(yè)的興衰成敗，努力實踐著自己的目標、追尋著夢想。過程是瑣碎的，現實狀態(tài)卻將成為永恒的歷史瞬間。而我們所希望的正是將中國工程機械代理商的每一個腳印拾起，認真地收藏，適時地與大家一起分享。 |