變革營銷手段：機(jī)械行業(yè)“老樹開新花”
信息來源： 責(zé)任編輯：gaoyuan4332068
|
機(jī)械制造業(yè)是中國的傳統(tǒng)行業(yè)，憑借中國勞動力密集、資源豐富的優(yōu)勢曾經(jīng)輝煌一時(shí)。然而隨著改革開放的深入以及信息時(shí)代的來臨，老機(jī)械企業(yè)開始變得壓力重重。他們不但在生產(chǎn)方式上開始一場革命，在營銷手段上，也在尋覓新方法。
越來越多的中國機(jī)械企業(yè)開始使用搜索營銷——這一新興的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，逐步擴(kuò)大傳播、打開渠道、跨越地域，重鑄當(dāng)年輝煌。
擴(kuò)大傳播影響
如今的機(jī)械企業(yè)就像一壇陳年老酒，雖然香陳，無奈巷子更深——這是市場競爭的現(xiàn)實(shí)。好的傳播方式能讓歷史也提升企業(yè)品牌形象，為市場推廣做足鋪墊。
中國木工機(jī)械領(lǐng)域的豐富資源得天獨(dú)厚，然而，這壇“香酒”卻只在近幾年才開始嶄露出一方的獨(dú)特魅力。
福建閩侯聯(lián)翔木工機(jī)械廠的市場推廣負(fù)責(zé)人江先生，把企業(yè)現(xiàn)在獲得的傳播效果一大部分歸功于百度，“品牌不僅僅是國外的跨國公司所獨(dú)享的，其實(shí)，中國本土的機(jī)械制造領(lǐng)域也需要品牌，像木工機(jī)械，盡管福建在全國占的比重不是很大，但是我們獨(dú)有的特點(diǎn)就通過百度搜索引擎這樣一個(gè)平臺傳播出去了，對于市場推廣相當(dāng)于著實(shí)推動了一把。”
濟(jì)南天辰德佳機(jī)器有限公司的李經(jīng)理也說，“雖然我們一直在投放傳統(tǒng)廣告，但百度是我們一個(gè)長期推廣的平臺，在這個(gè)平臺上，我們能將各類產(chǎn)品作全面地展示，同時(shí)通過不同的關(guān)鍵詞吸引不同的客戶，這是別的推廣平臺做不到的。”
收復(fù)渠道失地
福建省閩侯縣是福建傳統(tǒng)的“機(jī)械集中地”，閩侯聯(lián)翔只是眾多廠家中的一家，但短短不到一年的時(shí)間，它卻在湖南、廣西等地?cái)U(kuò)大了自己的代理商，作為一個(gè)區(qū)級企業(yè)，如此渠道的搭建讓其他同行羨慕不已。
在市場環(huán)境變得更加復(fù)雜時(shí)，持續(xù)挖掘自身渠道潛力，繼續(xù)擴(kuò)大自身渠道優(yōu)勢，是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的重要問題。建立有序的渠道網(wǎng)絡(luò)，合理規(guī)劃，毛細(xì)化運(yùn)作，正是信息時(shí)代機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域的成功企業(yè)的秘訣。
“盡管以前也有在外省也有代理商，但是總覺得市場的渠道并沒有完善，對于企業(yè)的擴(kuò)大和地位的提升總沒有起到特別好的效果�！甭�(lián)翔的市場推廣負(fù)責(zé)人江先生如是說，“網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)神奇的東西，讓渠道的搭建變得很易于調(diào)整和控制，而且，在我們?nèi)ツ?月在百度做推廣后，渠道網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到外省不說，已有的渠道也得到了很好的鞏固�！�
無獨(dú)有偶，濟(jì)南天辰德佳機(jī)器有限公司在2002年初踏網(wǎng)絡(luò)營銷，就將百度作為自己的唯一網(wǎng)絡(luò)推廣平臺。四年的合作下來，據(jù)銷售經(jīng)理李旭兵介紹，從百度過來的成交客戶不計(jì)其數(shù)，銷售渠道的搭建在推廣的同時(shí)就已經(jīng)搭建好了一大部分。
而在四年的合作后，天辰德佳也從一個(gè)民辦小廠，破繭化蝶為一個(gè)擁有員工1300余名，以機(jī)械制造為主綜合性經(jīng)營，多元化發(fā)展的大型民營企業(yè)，成立了天辰集團(tuán)�，F(xiàn)在，天辰集團(tuán)已經(jīng)將推廣的重心已經(jīng)向品牌塑造方面轉(zhuǎn)化，而對渠道的重視和搭建的方法也依然沒有減弱。
跨越地域瓶頸
跨地區(qū)經(jīng)營，是企業(yè)從地方擴(kuò)大到全國，走向國際的一個(gè)必經(jīng)之路，盡管中國的機(jī)械行業(yè)被認(rèn)為“落后于西方幾十年”，但是，近幾年的增長勢頭卻突飛猛進(jìn)，專家分析，這和中國機(jī)械行業(yè)的企業(yè)家突破“地域瓶頸”，向外擴(kuò)張的勢頭是分不開的。
“在菲律賓和馬來西亞的客戶先后找到了我們以后，我們意識到百度的效果真正把我們的國際市場打開了�！� 閩侯聯(lián)翔的市場推廣負(fù)責(zé)人江先生對于這幾個(gè)客戶找上門來洽談生意的情形記憶猶新�！斑@也給我們以后開拓國際商場增添了信心�！�
在蘇州也上演了同樣的故事，江淮龍力物流設(shè)備有限公司是江淮重工在蘇州的代理商，在各家企業(yè)都在奮力招引外商的時(shí)候，自己的公司卻被外商主動找上門來，這一蹊徑讓公司的沈總經(jīng)理對百度的效果營銷更加信任。
這個(gè)主動上門的外商正是摩洛哥的洛加特磷酸鹽礦廠，它占據(jù)了摩洛哥磷酸鹽礦市場的半壁江山。通過中國寧波辦事處，洛加特礦廠尋找到了江淮物流公司，在看貨、洽談之后，馬上定購了三臺工業(yè)用JAC叉車，而且非常滿意。
營銷專家認(rèn)為，機(jī)械制造行業(yè)由于過去在企業(yè)推廣、產(chǎn)品銷售上沒有新辦法，而且對營銷手段的挑剔性也比較明顯，所以傳統(tǒng)的“撒網(wǎng)式”的營銷手段很難對銷售發(fā)揮作用。而通過搜索引擎這樣針對性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營銷載體，便可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與潛在客戶之間的直接溝通。而搜索到機(jī)械企業(yè)信息的網(wǎng)民，絕大部分都是產(chǎn)品的真正需求者。借力搜索，中國機(jī)械制造行業(yè)的老企業(yè)也闊步進(jìn)入信息時(shí)代，看到了新的市場前景所在。
|
|
