工程機(jī)械代理商需在四方面有突破
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我國工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)過50年,特別是近20年的發(fā)展,伴隨著改革開放步伐的加快和大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施投資的攀升,這個(gè)行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展,已成為門類齊全、規(guī)模龐大的國家支柱產(chǎn)業(yè)。根據(jù)有關(guān)資料顯示,在中國生產(chǎn)的工程機(jī)械約有18大類、150個(gè)系列,近5000種規(guī)模型號(hào),年銷售額突破1200億元。 不可或缺的代理商 產(chǎn)品需要服務(wù)才能變成商品,更有產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)服務(wù)等于商品的說法。在過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,從產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到商品均由生產(chǎn)企業(yè)自行完成,實(shí)際上這是一種不完全的商品。今天的中國已進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代,經(jīng)銷商的服務(wù)使產(chǎn)品變成了完美的商品。但代理商的發(fā)展在中國才剛開始。 在很多工業(yè)發(fā)達(dá)國家,產(chǎn)與銷是分開的。生產(chǎn)企業(yè)僅對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)研制生產(chǎn)全過程負(fù)責(zé),而產(chǎn)品的銷售包括對(duì)市場需求的了解、采集,以及流通過程中的金融服務(wù),要由營銷的代理商負(fù)責(zé)。 這就對(duì)代理商有了更多的要求,不僅要懂得產(chǎn)品性能,還要懂得如何服務(wù)于工程的施工組織設(shè)備配套,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在一定程度上,企業(yè)的生產(chǎn)決定于銷售,代理商必須及時(shí)傳達(dá)產(chǎn)品的種類、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量及價(jià)格。 這完全有別于中國過去的營銷方式。今天,中國的營銷代理商也發(fā)生了深刻的變化,在生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間搭建起有效的橋梁,并推動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展。 時(shí)代的新要求 參加過幾次營銷代理商建設(shè)的討論會(huì)后,筆者認(rèn)為,建設(shè)一支高效誠信的代理商隊(duì)伍,已成為生產(chǎn)企業(yè)與用戶的共同期盼。 第一,建設(shè)一支穩(wěn)定的代理商隊(duì)伍。代理商的知識(shí)面要求很廣,包括產(chǎn)品、工程、營銷、金融、物流、保險(xiǎn)等各方面的知識(shí),不然不能稱之為合格的代理商。但目前很多代理商沒有達(dá)到這個(gè)要求,通常是流動(dòng)性太大,專業(yè)性不強(qiáng),隊(duì)伍也不穩(wěn)定。 第二,用戶對(duì)代理商的要求較高,希望得到全方位的服務(wù),當(dāng)好工程施工的參謀。這其中包括如何使用軟計(jì)劃,融資服務(wù)、施工組織、設(shè)備配置、相關(guān)法律、稅收減免等各方面的咨詢,還要關(guān)注售后服務(wù)的相關(guān)事項(xiàng),包括設(shè)備使用、維修、配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)。在這些方面代理商必須提高素質(zhì),讓用戶滿意,僅僅以買賣為主要內(nèi)容忽視其他服務(wù),對(duì)一名優(yōu)秀的代理商是不夠的。 第三,代理商應(yīng)該規(guī);(jīng)營,一要大、二要全。首先要做大,要有一定規(guī)模和資金,可供用戶選擇的服務(wù)內(nèi)容要多。其次是全,全方位服務(wù),全天候服務(wù),不間斷服務(wù),只要用戶需要,代理商就能提供服務(wù)。中國市場逐漸走向成熟和理性,誰提供的服務(wù)好,服務(wù)項(xiàng)目全,服務(wù)面大,誰就是贏家。有人說"優(yōu)質(zhì)的商品從優(yōu)質(zhì)代理商中產(chǎn)生",這話充分說明了代理商的重要性。 第四,加強(qiáng)自律建設(shè),充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)作用。代理商作為服務(wù)行業(yè),有著內(nèi)在應(yīng)遵守的規(guī)律,自律建設(shè)只是其中的一個(gè)課題。目前中國境內(nèi)有工程機(jī)械代理商約千余家,但加入?yún)f(xié)會(huì)的只有200余家,尚有五分之四的代理商游離于行業(yè)之外,因此行業(yè)的自律對(duì)這些商人缺乏必要的制約作用。 中國的大門已經(jīng)打開,一切有利于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),都應(yīng)該吸收進(jìn)來。在代理商隊(duì)伍建設(shè)過程中,應(yīng)認(rèn)真地吸取國外成功的經(jīng)驗(yàn),把中國代理商隊(duì)伍建設(shè)好是當(dāng)務(wù)之急。 。ㄗ髡呦抵袊方ㄔO(shè)行業(yè)協(xié)會(huì)筑養(yǎng)路機(jī)械分會(huì)副理事長)
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