市場為先 金象公司步入發(fā)展快車道
信息來源：經(jīng)理日報(bào)訊 責(zé)任編輯：snk
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江蘇省金象減速機(jī)有限公司是國家機(jī)械工業(yè)基礎(chǔ)件重點(diǎn)企業(yè)。該公司由國營企業(yè)改成股份制公司以來，員工人數(shù)減少了，但銷售額、資金回籠率等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)卻屢創(chuàng)歷史新高，這主要得益于公司轉(zhuǎn)變思想，更新經(jīng)營理念；注重信息技術(shù)應(yīng)用，全面出擊捕捉信息，不斷創(chuàng)新營銷工作。市場為先給企業(yè)打開了更廣闊的生存空間，生產(chǎn)經(jīng)營走上了快速通道。2003年，公司的產(chǎn)值、利稅一躍超過9000多萬元。擺脫了以前一直在四、五千萬元的徘徊局面，2005年，產(chǎn)值、利潤再創(chuàng)新高，分別達(dá)到了1.4億和1100萬元。2006年1—7月份，公司完成了年計(jì)劃利潤的70%。
轉(zhuǎn)變觀念 措施保證
公司改制后，產(chǎn)權(quán)清晰了，責(zé)任明確了，該公司經(jīng)理層為了加快企業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程，理清工作思路，在公司上下開展了“換腦”工作。
首先樹立市場第一的觀念，從急功近利的“利潤最大化”的觀念轉(zhuǎn)到“市場最大化”的觀念上來；從以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心；從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)競爭、品牌競爭，將市場需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。公司一方面大會小會的宣講，板報(bào)、畫廊、廣播渲染，從思想政治工作上入手進(jìn)行大張旗鼓的宣傳。更重要的是從行政上制定了具體措施來貫徹實(shí)施這些經(jīng)營思想。企業(yè)的生產(chǎn)周期必須按照用戶的訂貨單來制定，訂貨單就是“軍令狀”，只準(zhǔn)提前，不許拖后。為此，公司制定了產(chǎn)品加工路線單，單子上明確填清品名、各道工序、所用時(shí)間、質(zhì)量記錄等。從下訂單開始到投料加工，到裝配成品，一目了然，責(zé)任分明，增強(qiáng)了考核的可操作性，使?jié)M足客戶需求的現(xiàn)代經(jīng)營思想成為現(xiàn)實(shí)。
另外，為了讓大市場概念更深入員工心里并落實(shí)到行動上。公司還開展了“下道工序是用戶”的活動，制定了嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度，凡由下道工序發(fā)現(xiàn)的上道工序錯(cuò)誤，上道工序者罰款，下道工序者獎(jiǎng)勵(lì)，以此類推，道道是市場，人人都把關(guān)，一環(huán)扣一環(huán)，提高了工件的質(zhì)量，更重要的是員工在這樣的“生物鏈”中體驗(yàn)到了市場的脈搏，感受到了市場經(jīng)濟(jì)的直接撞擊。老國企員工的思想得以轉(zhuǎn)變，跟上了現(xiàn)代企業(yè)的前進(jìn)步伐。
放眼市場 主動出擊
隨著市場競爭的日趨激烈，信息工作在企業(yè)中更顯重要，及時(shí)、準(zhǔn)確的市場信息對企業(yè)的市場預(yù)測和經(jīng)營決策起到至關(guān)重要的作用。為此，金象公司在2004年成立了信息中心，目的是建立起市場信息快速反應(yīng)機(jī)制，通過多種渠道搜集、整理和分析市場供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭對手的信息等，為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)改造和營銷決策提供科學(xué)依據(jù)。
信息中心成立以來，成績顯著，曾成功捕捉信息，一次訂貨80多萬元。更重要的是信息工作使公司耳聰目明，反應(yīng)更敏捷。2004年，公司領(lǐng)導(dǎo)層匯聚多方信息，準(zhǔn)確判斷，國家基礎(chǔ)建設(shè)規(guī)模擴(kuò)大，基礎(chǔ)件需求必有大增，特別是水泥建材行業(yè)，需要特大型減速機(jī)，公司及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，逐步淡化低檔、簡單、通用型減速機(jī)市場，將產(chǎn)品市場定位在“新、大、特”上，并大量購置設(shè)備，加速新品研發(fā)。由于及時(shí)獲取信息，踏準(zhǔn)了市場節(jié)奏，建材行業(yè)上的減速機(jī)訂貨不斷，最大一臺減速機(jī)達(dá)到了78噸以上，“新、大、特”產(chǎn)品已占據(jù)了公司半壁江山。
營銷 立足創(chuàng)新
在企業(yè)管理中，營銷工作應(yīng)放在首位，如果信息工作是軍隊(duì)里的偵察兵，營銷人員就是先頭部隊(duì)，必須是精兵強(qiáng)將。對此，金象公司注重營銷人員的選拔和培養(yǎng)并已形成規(guī)章，公司實(shí)行了淘汰制，每年銷售員完不成任務(wù)50%的，一律下崗重新?lián)Q人。公司還制定了獎(jiǎng)罰機(jī)制，劃片承包制，新用戶開發(fā)設(shè)立專門獎(jiǎng)勵(lì)基金等，營銷管理工作開展的有聲有色，建成了一支拉得出，打得響的營銷隊(duì)伍，他們不怕千辛萬苦，歷經(jīng)千山萬水，走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，將公司的產(chǎn)品打進(jìn)了全國28個(gè)省市，有的產(chǎn)品已經(jīng)走出了國門。
在營銷工作中，他們不斷探索新路子，尋找新方法。在開發(fā)新用戶方面，他們專門設(shè)立了新鋼廠開發(fā)基金，基金由公司、營銷部和銷售員按1：1：1出資組成，年內(nèi)開發(fā)新鋼廠，直接與新鋼廠發(fā)生業(yè)務(wù)往來的，年終一次性結(jié)算，每一個(gè)新鋼廠達(dá)到5萬元以上的，按銷售員個(gè)人出資的3倍進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。未開發(fā)或年度內(nèi)直接銷售額未達(dá)到5萬元的，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)金予以扣發(fā)。有力地調(diào)動了營銷人員的積極性，2005年有40%的人完成了新鋼廠的開發(fā)任務(wù)，勤勞的營銷人員又獲得一個(gè)豐厚回報(bào)的年成。個(gè)人收入最高達(dá)到了16萬元。
金象減速機(jī)有限公司在國企改制中，樹立起市場第一的觀念，轉(zhuǎn)變思想，落實(shí)制度，開辟獲取信息新渠道，抓好營銷管理，積極探索新路子，取得可喜成果，目前，該公司產(chǎn)品市場一直處于供不應(yīng)求的態(tài)勢，孕育著生機(jī)勃勃的發(fā)展前景。
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