機(jī)械網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 價(jià)格是插在我心頭無(wú)情的劍
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從2004年起，我公司加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之后,我體會(huì)到了網(wǎng)營(yíng)的好處，但同時(shí)也明顯地感到了網(wǎng)營(yíng)帶來(lái)的巨大壓力----價(jià)格之爭(zhēng)！特別是今年以來(lái)，原材料、電費(fèi)、物流、人員工資等不斷上升,而市場(chǎng)上機(jī)械產(chǎn)品的價(jià)格不升反降，這實(shí)在讓人難以承受！ 因我在網(wǎng)絡(luò)上做了不少推廣，也感謝網(wǎng)絡(luò)給我?guī)?lái)了許多商機(jī)。今年我在網(wǎng)上就遇到了好幾起國(guó)內(nèi)外大單詢價(jià)，我感覺客戶都很有誠(chéng)意，我們?cè)诩夹g(shù)上也很有竟?fàn)幜�，可最后我仍然被價(jià)格之劍無(wú)情的擊敗了！ 我在粉末冶金行業(yè)里混了快30年了，自認(rèn)為我的報(bào)價(jià)是公正的、至少是不可能離譜的！可是每當(dāng)我報(bào)價(jià)之后，客戶以一句“你的報(bào)價(jià)不具備竟?fàn)幜Α睘橛赏襜y-by了！我十分納悶，甚至懷疑是否同行們的報(bào)價(jià)低得離譜了？！ 當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的特點(diǎn)是簡(jiǎn)便而快捷：采購(gòu)商坐在家中便可在極短的時(shí)空中輕松海選全世界的供應(yīng)商！他看不見你的忠誠(chéng)你的表情、甚至也看不見你的技術(shù)你的裝備，他也許只看見只關(guān)心你的報(bào)價(jià)！在詢價(jià)與交易之初，我認(rèn)為最重要的只是價(jià)格，其他均不重要。 我長(zhǎng)期親自操作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在這方面有很深的體會(huì)。 例一：前不久，廣東有個(gè)外貿(mào)公司找我做一個(gè)出口法國(guó)的粉末冶金汽車香水座，85克/個(gè)，年需80萬(wàn)件；形狀很復(fù)雜、密度高、精度高，(客戶回去要鍍鉻)，個(gè)別處還要精加工，我報(bào)FOB深圳價(jià)2.20元/個(gè)(RMB)，我認(rèn)為這個(gè)價(jià)絕對(duì)符合行業(yè)常規(guī)，客戶也首肯了；可是后來(lái)不知被哪個(gè)同行搶了了去。1.85元/個(gè)，而且CIF至法國(guó)！我因價(jià)格失去了資格。 例二：不久前，有個(gè)美國(guó)大客戶從網(wǎng)上特地找到我，要大量采購(gòu)我現(xiàn)在做的某個(gè)汽配零件(據(jù)我所知現(xiàn)在國(guó)內(nèi)還無(wú)人做),我已做了3年多了，工藝上也比較成熟了，自認(rèn)為占了先機(jī)，心中自是高興不已，于是就報(bào)了個(gè)含25%利潤(rùn)的FOB上海價(jià)。 因事后許久不見回音，我知道他們一定又在進(jìn)行“海選”！后來(lái)我忍不住問(wèn)了下，答曰：US……thought your price had no competitive. (美國(guó)某公司認(rèn)為你們的價(jià)格不具竟?fàn)幮裕?你看,價(jià)格問(wèn)題多么重要！ 我因很在乎這個(gè)單，于是一咬牙關(guān)，痛下決心，將報(bào)價(jià)再下浮20%！如此一來(lái)，我扣除外貿(mào)代理費(fèi)3%之后，只能賺國(guó)家的退稅了！ 可時(shí)間過(guò)去一個(gè)月了，客戶至今仍無(wú)半點(diǎn)回響！我知道這個(gè)客戶可能仍不滿意我的價(jià)格,或者他認(rèn)為還沒到收網(wǎng)的時(shí)侯�，F(xiàn)在我也死心了，平靜了，我總不可能要為老美倒貼掉我這點(diǎn)小家當(dāng)吧？東方不亮西方亮，管它呢，我反正已經(jīng)盡心盡力了——我阿Q似的自己安慰自己！ 例三：近不久，某浙江老板找到我，要訂我生產(chǎn)的“電磁鐵”，每月4-5萬(wàn)套。這零件重量300g/套，也有點(diǎn)難度，尤其中間那個(gè)鐵芯必須用高純優(yōu)質(zhì)鐵粉才能保證質(zhì)量，我現(xiàn)在賣5.6元/套，頂多10%利潤(rùn)，可這位老板出價(jià)3.75元/套！他說(shuō)他與寧波某廠訂的就是這價(jià)。我認(rèn)為他在玩花招，他就把與寧波訂的合同發(fā)給我看，我這才信了他。因我同這位浙江老板比較熟了,我就在貿(mào)易通上對(duì)他開玩笑說(shuō)： “這個(gè)粉末廠的老板一定是個(gè)二百五，要不就是個(gè)初入道的外行，或者他是用泥巴做的，質(zhì)量肯定不行，不然他一定會(huì)虧本！” 你猜他怎么說(shuō)？“你才二百六呢！他質(zhì)量也可以用，只是生產(chǎn)能力上不來(lái)，所以才找你關(guān)照你！” 我真的大吃了一驚！我叫他趕快多給他簽點(diǎn)合同，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格不可能再有第二家了！ 因我的這個(gè)產(chǎn)品在浙江還有好幾家生產(chǎn)，我將這個(gè)3.75元的價(jià)告訴浙江同行后，他們均認(rèn)為不可思議呢！ 所以，我認(rèn)為價(jià)格問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最頭疼的事！我們供應(yīng)商應(yīng)該怎么對(duì)待呢？歡迎大家各抒已見，共同探討、交流一下這方面的經(jīng)驗(yàn)。 下篇我將談?wù)勛砸言谶@方面的認(rèn)識(shí)與思考…… 2006-8-23于家中 網(wǎng)友四川萬(wàn)馬回復(fù)： 我非常贊同您的觀點(diǎn)。 1、我是今年才加入誠(chéng)信通的，加入后，我覺得有一定的好處，別人看到您是誠(chéng)信通會(huì)員，信任度就大大提高，部分小客戶，我報(bào)價(jià)是多少，他就立即匯款，我馬上就發(fā)機(jī)器，但利潤(rùn)比我在現(xiàn)在的市場(chǎng)上高出一倍。 2、但也有許多國(guó)外和國(guó)內(nèi)的朋友詢價(jià)，我總是對(duì)我報(bào)價(jià)是多少就答應(yīng)多少的外貿(mào)朋友持有一定的懷疑態(tài)度，對(duì)與我回價(jià)的倒有信心，但結(jié)果就象大哥說(shuō)的一樣，一口價(jià)就到?jīng)]有利潤(rùn)，何苦呢？虧本的生意我不做，說(shuō)白了，我國(guó)內(nèi)的客戶需求量每月還在5000臺(tái)左右，客戶在選我，我也要選客戶。 3、我也在用粉末冶金，原來(lái)只有一家，現(xiàn)在有三家后，價(jià)格就對(duì)我來(lái)說(shuō)有利，我不與他們談價(jià)格，他們自己來(lái)說(shuō)價(jià)格降了多少，等等，因?yàn)樾枰闹皇鞘州�，套子什么的，�?yīng)該說(shuō)技術(shù)含量不高，所以，似乎只說(shuō)價(jià)格，不談其他，說(shuō)白了，內(nèi)行人才知道質(zhì)量如何，而您的客戶只是把您的產(chǎn)品做為一個(gè)附件，對(duì)質(zhì)量如何不是很注重。 以上僅僅是我個(gè)人的看法。 是啊，市場(chǎng)就是這么殘酷！我的體會(huì)是：剛出來(lái)新建的小廠，他們?yōu)榱搜杆偬岣呙麣�，在市�?chǎng)上占有一席之地，肯定要不惜一切代價(jià)的拼命降低價(jià)格殺進(jìn)市場(chǎng)，當(dāng)然這樣的新廠，初生的牛犢不怕虎，不考慮成本，費(fèi)用也相對(duì)的較少，所以價(jià)格會(huì)很低！ 但是，隨著低價(jià)銷售以及技術(shù)不成熟，加上沒有資力去做完善的售后服務(wù)等問(wèn)題的出現(xiàn)，這種廠很容易名聲掃地，最后徹底破產(chǎn)．除非他們也逐步納入正規(guī)才行． 所以，我覺得還是堅(jiān)持技術(shù)第一，質(zhì)量第一的原則，寧可失去生意，也不去降價(jià)格，降品質(zhì)，否則后患無(wú)窮！ 網(wǎng)友進(jìn)口氣動(dòng)元件 回復(fù)： 不論哪個(gè)行業(yè)都一樣，在我們這些非壟斷行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售上面，價(jià)格是非常重要的因素，任何質(zhì)量，售后服務(wù)，專業(yè)的技術(shù)都顯得那么蒼白。與傳統(tǒng)營(yíng)銷的面對(duì)面銷售有很大的區(qū)別在于客戶無(wú)法感覺到你的真誠(chéng)，人情，專業(yè)，技術(shù)。。。 在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程中價(jià)格好象又是另外一種價(jià)值的體現(xiàn)，這種價(jià)值在于客戶對(duì)我們產(chǎn)品所達(dá)到的認(rèn)同度上面。那么只要我們的價(jià)格和這種認(rèn)同度是相近的，生意就自然成了。對(duì)銷售人員的要求比較高。。。 郁悶啊，哪里有那么多的人才�。。o(wú)情的中國(guó)市場(chǎng)，成熟起來(lái)吧。。 網(wǎng)友回復(fù): 看了各位前輩的觀點(diǎn)，心潮澎湃，曾幾何時(shí)，天真的認(rèn)為國(guó)際貿(mào)易的最大利潤(rùn)方應(yīng)該是出口方，直到從事這個(gè)行業(yè)才知道完全不是這么回事；天真的認(rèn)為外貿(mào)公司是受人尊重的，工作了才知道原來(lái)里外里兩頭兒不是人。。。 呵呵，跑題了，抱歉，我從我外貿(mào)公司的角度看問(wèn)題：首先，樓上幾位前輩的意見我不完全贊同。在外貿(mào)中，價(jià)格是絕對(duì)的主導(dǎo)因素，外商只會(huì)在價(jià)格滿意的情況下去要求質(zhì)量，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量而去多給你錢，通常外商都是看了好東西嫌貴，看了便宜東西嫌質(zhì)量不好，不過(guò)在別無(wú)選擇情況下，他們會(huì)選便宜的，即便是歐美商人，價(jià)格是絕對(duì)的主導(dǎo)因素！ 我想對(duì)于大部分廠家來(lái)說(shuō)，價(jià)格是心中永遠(yuǎn)的痛，我不知道有幾家廠家把產(chǎn)品賣到自己的理想價(jià)格了，這點(diǎn)我想大家都很無(wú)奈，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)啊。但是在made in china席卷全球的今天，我認(rèn)為其實(shí)作為中國(guó)供應(yīng)商并不是沒有選擇的。如果你失掉了訂單是因?yàn)橛腥吮饶愕膬r(jià)格有優(yōu)勢(shì)，但是他一樣是中國(guó)供應(yīng)商，說(shuō)了半天，中國(guó)這個(gè)全球最大的生產(chǎn)供應(yīng)基地，中國(guó)人在跟中國(guó)人自己競(jìng)爭(zhēng)，而利潤(rùn)卻被外商賺走了。如果中國(guó)供應(yīng)商都團(tuán)結(jié)起來(lái)，同檔次的商品大家都不降價(jià)，相同的價(jià)錢，我想利潤(rùn)還是會(huì)留在中國(guó)的，那個(gè)時(shí)候大家就靠服務(wù)和質(zhì)量來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)了，無(wú)疑這將帶動(dòng)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)上升一個(gè)層次。不必?fù)?dān)心外商不買我們的產(chǎn)品，世界現(xiàn)在離不開中國(guó)供應(yīng)商！最重要的還是團(tuán)結(jié)，不要因?yàn)橐患褐奚蠹业睦麧?rùn)。 我說(shuō)的可能有些理想化了，但是我想中國(guó)人可以做到的，并且對(duì)每個(gè)人都有利，現(xiàn)實(shí)的情況是中國(guó)人自己在競(jìng)爭(zhēng)，從而在降低整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)，其實(shí)每個(gè)人都明白，但是說(shuō)起來(lái)卻覺得挺可怕的。長(zhǎng)愚前輩說(shuō)的對(duì)，也許有規(guī)模的廠子可以堅(jiān)信自己的理念，但是你仍將損失一部分訂單，那部分你完全有實(shí)力獲得的訂單，僅僅是因?yàn)槟阋罅俗约汉侠淼睦麧?rùn)而已。 中國(guó)人，中國(guó)產(chǎn)業(yè)，中國(guó)供應(yīng)商，需要團(tuán)結(jié)��！ |
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