本山崎馬扎克公司是一家享譽全球的機床生產(chǎn)商，同時也致力于激光產(chǎn)品研發(fā)和推廣應(yīng)用，為客戶提供完整的激光加工解決方案。

那么，山崎馬扎克的激光切割機產(chǎn)品有哪些獨有的技術(shù)優(yōu)勢？面對潛力巨大和迅速成長的中國市場，在銷售與服務(wù)將采取哪些應(yīng)對策略？帶著廣大讀者關(guān)注的熱點話題，本刊金屬加工在線記者在CIMT2007展會現(xiàn)場采訪了王總。貫穿于采訪始終的氣氛，使我們感受到謙和干練的王總面對挑戰(zhàn)時的從容與自信，更讓我們欽佩的是公司在激光切割機產(chǎn)品方面的技術(shù)創(chuàng)新精神和一切為用戶需求服務(wù)的理念。
　　
　　金屬加工在線記者：貴公司是一家全球知名的機床生產(chǎn)商，1998年已在上海成立了日本山崎馬扎克科技（上海）有限公司， 2006年8月日本山崎馬扎克機床（上海）有限公司也注冊成功，請您談一下兩個公司的具體分工如何？是出于何種戰(zhàn)略調(diào)整目的？
　　
　　王總：作為一家全球知名的機床制造商，日本山崎馬扎克公司早在20世紀60年代，就已經(jīng)開始向中國市場銷售機床設(shè)備，并在80到90年代與國內(nèi)的一些機床企業(yè)有過技術(shù)合作。1998年正是中國機床市場處于谷底的時候，山崎馬扎克公司基于準確的判斷，在上海成立了山崎馬扎克科技（上海）有限公司，并很快在市場上取得了初步的成功。到2006年，歷經(jīng)8年發(fā)展，公司在中國市場上已經(jīng)取得了非�？上驳臉I(yè)績。
　　
　　其實，山崎馬扎克公司除了在金屬切削機床方面所具有的明顯優(yōu)勢外，在激光切割機方面也具有非常強大的實力。近年來銷售業(yè)績一直高踞世界三甲，但在中國大陸市場的銷售業(yè)績則一直不佳。究其原因，還是因為機床與激光的銷售隊伍一直沒有分開，而機床銷售形勢又一直比較好，使得銷售人員失去了對激光切割機市場進行深層次挖掘的動力。反觀歐美市場，由于山崎馬扎克公司的激光切割機銷售隊伍完全獨立于機床銷售隊伍之外，因而專注于激光切割機的銷售與市場開發(fā)，從而取得了非常驕人的業(yè)績。
　　
　　基于以上的實際情況，在2006年8月在中國注冊成立了山崎馬扎克機床（上海）有限公司，將金屬切削機床和激光切割機的業(yè)務(wù)進行了徹底的分離。金屬切削機床的銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由新注冊的山崎馬扎克機床（上海）有限公司負責(zé)，而原來的山崎馬扎克科技（上海）有限公司則專門負責(zé)激光切割機在中國大陸市場上的銷售和技術(shù)支持業(yè)務(wù)。
　　
　　金屬加工在線記者：請您介紹一下貴公司激光切割機產(chǎn)品獨有的技術(shù)優(yōu)勢？
　　
　　王總：在激光切割技術(shù)方面，一直堅持的“定長光路系統(tǒng)”是馬扎克公司的一個非常顯著的技術(shù)優(yōu)勢。從理論上說，激光是嚴格的平行光，透鏡聚焦后加工點就在透鏡焦點。但在實際上絕對的平行光是不存在的，都有一個發(fā)散角，真正聚焦點不在透鏡焦點，而焦點在什么位置則由光路的長短來定，因此光路長度的變化就會導(dǎo)致切割光斑大小的變化。使用定長光路時，由于光路始終一定，所以最佳加工點的位置是不變的，我們可以在全臺面上得到同樣的切割質(zhì)量。作為非定長光路的產(chǎn)品，大臺面切割機光斑大小的變化往往在兩倍以上，這對最終產(chǎn)品的切割質(zhì)量造成的影響非常大，而對于定長光路來說，由于整個光路參數(shù)是固定的，在運動過程中不需要調(diào)整補償?shù)沫h(huán)節(jié)，所以它是最好的補償方式。
　　
　　在數(shù)控系統(tǒng)方面，基于山崎馬扎克公司獨創(chuàng)的預(yù)測控制理論的Mazatrol Preview數(shù)控系統(tǒng)，從原理上消除了傳統(tǒng)反饋控制理論所固有的隨動誤差（Following Error），從而為高速高精度的激光加工提供了可能。
　　
　　眾所周知，山崎馬扎克在數(shù)字化制造方面有著獨到的見解，并且有廣泛成功應(yīng)用的用戶群。在激光切割機方面我公司同樣推出了相應(yīng)的解決方案——e-Tower，即為機床隨機配備的辦公室。通過使用這款軟件，操作者可以非常方便地制作機床的生產(chǎn)計劃，并及時得到關(guān)于操作和加工問題的指導(dǎo)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)直接得到我公司技術(shù)人員的診斷和維修服務(wù)；同時管理人員可以通過工廠的局域網(wǎng)絡(luò)實時地了解機床的相關(guān)信息，從而準確把握全局的生產(chǎn)狀況。這套解決方案首次將鈑金制造帶入了數(shù)字化制造的世界，將為鈑金制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級提供強大的助推力。

 

　　另外，公司早在多年的鈑金生產(chǎn)經(jīng)驗中，一直在為縮短非加工時間努力開發(fā)各種應(yīng)對方案。例如，公司在2004年推出的Hyper Gear系列產(chǎn)品中，首次應(yīng)用了加工頭自動交換系統(tǒng)，這在激光切割機領(lǐng)域可以說是一項革命性的技術(shù)變革。該技術(shù)使得操作者在更換被加工材料的材質(zhì)和厚度時，不再需要長時間的停機對切割頭及噴嘴進行調(diào)整或更換。同時，推出的自動焦點位置檢測/補償、噴嘴自動檢測/修磨等一系列自動化功能，實現(xiàn)了全自動的鈑金切割加工，不僅大幅度地縮減了原來需要長時間手工操作所帶來的非加工時間，而且簡化了管理過程，為顧客帶來了額外的管理效益。

 

　　金屬加工在線記者：馬扎克的激光切割機產(chǎn)品進入中國市場的時間不長，最大的競爭優(yōu)勢是什么？其產(chǎn)品主要應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？
　　
　　王總：其實，山崎馬扎克公司激光切割機進入中國市場的時間已經(jīng)不短了，只是在此之前一直由于體制的原因而未能有效展開而已。至于最大的競爭優(yōu)勢，正如前面所提到的，是技術(shù)和服務(wù)理念的優(yōu)勢。目前在激光技術(shù)方面，各主要制造商之間的差異已經(jīng)不是很大了，因此誰能夠讓客戶把激光加工機用好，得到更高的精度和更高的生產(chǎn)效率，競爭的天平就會向誰傾斜。顯然，山崎馬扎克公司在此方面具有獨到的優(yōu)勢。
　　
　　至于產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，可以說山崎馬扎克公司的激光加工機是覆蓋面最廣的，因此凡是有鈑金加工業(yè)務(wù)的企業(yè)都是我們的目標客戶。
　　
　　金屬加工在線記者：面對潛力巨大的中國市場，馬扎克的激光切割機產(chǎn)品在中國的銷售與服務(wù)將采取哪些應(yīng)對策略？中國市場在馬扎克全球戰(zhàn)略中的位置是怎樣的？對中國市場的銷售份額有何期待？
　　
　　王總：我們先來看一組數(shù)據(jù)。在鈑金加工行業(yè)中激光切割機與沖床的臺數(shù)比例，在美國是6∶4，歐洲為6.5∶3.5，而中國則為0.1∶9.9。簡單地從這些數(shù)據(jù)就可以看出，中國市場的潛力無疑是非常巨大的。為了更好地應(yīng)對中國市場，我們在銷售與服務(wù)上會將更多的注意力集中在對市場的開發(fā)和挖掘上，尤其是原來使用數(shù)控沖床的客戶將是我們的重點目標。為此公司還專門研發(fā)出了一款新的機型，通過優(yōu)異的性能來吸引客戶從使用數(shù)控沖床轉(zhuǎn)向激光切割機，并以149.8萬元的標準主機價格使客戶更容易接受。
　　
　　我想，從市場開發(fā)的層面上，受益的不僅僅是山崎馬扎克公司，整個中國的鈑金加工行業(yè)更是可以借此契機，迅速接近世界先進水平。
　　
　　至于對中國市場銷售份額的期待，公司馬守華總經(jīng)理在去年提出的“中國進口激光切割機市場的半壁江山”的銷售目標，對于鈑金業(yè)內(nèi)的許多同行來說應(yīng)該還是記憶猶新的吧。
　　
　　金屬加工在線記者：現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)意識到品牌知名度的重要性，馬扎克如何看待這點？貴公司在自身品牌塑造方面都做了哪些卓有成效的工作？
　　
　　王總：對于多年來一直被權(quán)威機構(gòu)認定為全球機床產(chǎn)品銷售額第一的山崎馬扎克公司來說，品牌的知名度毋庸置疑。再加上近年來山崎馬扎克的全資子公司寧夏小巨人機床有限公司在中國的機床行業(yè)名聲鵲起，“山崎馬扎克”可以說是在中國機床行業(yè)中知名度最高的金字招牌之一。但對于激光加工機這個行業(yè)來說，山崎馬扎克公司的品牌知名度還差得比較遠。因此，通過參加各種專業(yè)展覽會，攜手業(yè)界知名媒體進行品牌宣傳，舉辦各種技術(shù)研討等項活動來宣傳我公司的產(chǎn)品和理念，這是我們在今后相當長的一段時間內(nèi)的重要工作。
　　
　　金屬加工在線記者：2007年馬扎克的期待是什么？可否用一句話定義公司獨特的營銷理念？
　　
　　王總：前面提到過，我們目前最重要的任務(wù)就是迅速提高公司在鈑金加工行業(yè)的品牌知名度，并期待所有從事鈑金制造的朋友都知道馬扎克、認同馬扎克。
　　
　　至于公司獨特的營銷理念，讓我想起了公司質(zhì)量方針中的一句話：“我們的技術(shù)要引導(dǎo)客戶的消費”。的確，山崎馬扎克公司一直在致力于為客戶著想，總是能夠先于客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，通過引導(dǎo)客戶的消費來不斷提高客戶的企業(yè)水平和盈利能力。這一點，山崎馬扎克公司是我所接觸到的機床制造商中做得最好的。
　　
　　山崎馬扎克——把握現(xiàn)在 成就未來！