終端用戶是整個(gè)銷售鏈中的決定者。這句話如何來理解？終端用戶決定這個(gè)市場中什么產(chǎn)品能夠成功，產(chǎn)品應(yīng)該采用什么樣的價(jià)格，或者說適用什么樣的營銷活動。
   
    在上世紀(jì)50年代的時(shí)候，美國是由制造商來控制價(jià)格鏈、市場營銷鏈的。但到70年代和80年代的時(shí)候，批發(fā)商開始在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位并行使決定權(quán)，到了90年代乃至2000年剛開始的時(shí)候，我們看到一些大型的家居產(chǎn)品總店或者家居綜合店開始成為市場鏈上的主導(dǎo)者。
   
    但是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，已使得消費(fèi)者能夠?qū)�營銷鏈來進(jìn)行控制�？纯戳硪粋�(gè)非常重要的趨勢，就是女性顧客扮演越來越重要的角色。2006年，在75000個(gè)被調(diào)查控制著家庭廚具消費(fèi)的婦女中，20歲至34歲的女性占據(jù)相當(dāng)高的比例。那么，我們怎樣了解她們，吸引更多的女性來進(jìn)入到我們的店鋪中去，這是擺在零售商面前的一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
   
    消費(fèi)者可以決定我們的銷售戰(zhàn)略及銷售差別，當(dāng)前零售商必須做出努力來適應(yīng)新挑戰(zhàn)。
   
    五金業(yè)分銷的四大策略
   
    目前在美國，五金行業(yè)分銷有四個(gè)策略：批發(fā)零售，回歸未來的傳統(tǒng)批發(fā)，商業(yè)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷以及專有器材的分銷。
   
    作為零售商的批發(fā)商，實(shí)際上是經(jīng)銷商間的合作。美國AS五金公司和他們的零銷商合作密切，他們的批發(fā)商的思維方式和零售商是一樣的。他們批發(fā)產(chǎn)品，就像零售商進(jìn)行零售產(chǎn)品一樣。這種批發(fā)商之間的合作關(guān)系主要是在不斷的擴(kuò)大增加自己的店鋪之后，從其他的批發(fā)商那里獲得業(yè)務(wù)。所有的分店都統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一展列商品、統(tǒng)一技術(shù)和廣告。
   
    回歸未來策略實(shí)際上也是一個(gè)傳統(tǒng)的批發(fā)系統(tǒng)。
   
    批發(fā)商服務(wù)所有的零售商，包括大店和小店。他們也會提供一系列的產(chǎn)品，價(jià)格低、非常具有競爭力。有的時(shí)候他們也會用外聘的銷售力量到這些不同的店去做參觀或者去做業(yè)務(wù)開發(fā)。所有的這些批發(fā)商聚集在一起來構(gòu)成一個(gè)互相之間沒有競爭的購買集團(tuán)。第三個(gè)批發(fā)分銷策略是比較具有深度和廣度的商業(yè)行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)。Gringer是商業(yè)產(chǎn)業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)中比較大的一個(gè)公司，公司的賣點(diǎn)是通過Gringer，你可以很快的找到你需要的很多產(chǎn)品。。
   
    最后一點(diǎn)是專業(yè)性的分銷商。有一些非常窄的產(chǎn)品，如針對一些園丁和園藝產(chǎn)業(yè)等，他們只局限某個(gè)產(chǎn)品或某些領(lǐng)域，或某個(gè)層面地域意義上的、某個(gè)地區(qū)的。FESNIE公司之所以成功，原因在于他們有非常好的受過良好教育的一些銷售人員和客戶服務(wù)人員。他們針對客戶的需求做出了一些新的創(chuàng)新性的產(chǎn)品。