原油是重要的工業(yè)原料，最近10年原油現(xiàn)貨平均價(jià)格逐年上漲。特別是2007年初以來(lái)，原油價(jià)格上漲速度加快，今年3月突破110美元/桶。原油價(jià)格的持續(xù)高企帶來(lái)油氣勘探、開(kāi)采活動(dòng)增加。1998~2007年，我國(guó)石油和天然氣開(kāi)采業(yè)固定資產(chǎn)投資逐年增長(zhǎng)，而且增速呈逐年加快的趨勢(shì)。

　　石油鉆采設(shè)備需求較快增長(zhǎng)
　　油價(jià)高企帶來(lái)石油、天然氣的勘探開(kāi)采活動(dòng)增加，從而帶動(dòng)對(duì)鉆采設(shè)備的需求。石油鉆采設(shè)備包括的產(chǎn)品很多，鉆機(jī)是很好的代表，是石油鉆采設(shè)備的主流產(chǎn)品。2002~2006年，全球陸地鉆機(jī)產(chǎn)量年均復(fù)合增長(zhǎng)百分之32.48;鉆機(jī)設(shè)備銷售收入年復(fù)合增長(zhǎng)百分之28.49。北美和中國(guó)是兩個(gè)最重要市場(chǎng)，2007年產(chǎn)量份額分別為百分之57.9和百分之23.3。預(yù)計(jì)未來(lái)鉆采設(shè)備需求仍較旺盛，中俄是主導(dǎo)市場(chǎng)。

　　石油鉆采設(shè)備制造由少數(shù)國(guó)家壟斷，我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)
　　全世界有100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)從事石油和天然氣的勘探和開(kāi)采，但只有20多個(gè)國(guó)家能夠制造石油鉆采設(shè)備，其中美國(guó)、中國(guó)、俄羅斯和羅馬尼亞等少數(shù)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)�，F(xiàn)在我國(guó)鉆機(jī)制造水平已經(jīng)領(lǐng)先于俄羅斯，與歐美先進(jìn)廠家水平相當(dāng)，但成本低百分之20~25。美國(guó)的Nov是世界上最大的鉆機(jī)設(shè)備制造企業(yè)，我國(guó)宏華集團(tuán)是世界上第二大、國(guó)內(nèi)最大的陸地鉆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。

　　我國(guó)鉆采設(shè)備制造業(yè)增速加快，運(yùn)行質(zhì)量提高
　　過(guò)去5年，全行業(yè)收入年均增速達(dá)百分之45.77(算術(shù)平均)，利潤(rùn)年均增速百分之64.86。在2007年我們重點(diǎn)關(guān)注機(jī)械子行業(yè)中，石油鉆采設(shè)備的收入增速排名第二，利潤(rùn)增速排名第六位。全行業(yè)虧損企業(yè)比重和虧損額占比逐年下降，利潤(rùn)率提高。期間費(fèi)率逐年下降趨勢(shì)明顯，流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度明顯加快。

　　鉆采設(shè)備出口較快增長(zhǎng)，未來(lái)還有較大空間
　　按照機(jī)經(jīng)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2007年我國(guó)石油鉆采設(shè)備實(shí)現(xiàn)出口交貨值97.27億元，同比增長(zhǎng)百分之25.92;2003~2007年出口年均增長(zhǎng)達(dá)到百分之73.53(算術(shù)平均)。從出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，石油鋼管占主導(dǎo);從出口區(qū)域結(jié)構(gòu)來(lái)看，美國(guó)是我國(guó)石油裝備最大的出口市場(chǎng)。2007年出口產(chǎn)值占比僅百分之17.55，未來(lái)還有進(jìn)一步提升的空間。

　　風(fēng)險(xiǎn)因素提示油價(jià)大幅下降、鋼材成本上漲和人民幣升值
　　綜觀國(guó)內(nèi)機(jī)床市場(chǎng)，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口機(jī)床的供應(yīng)商都將價(jià)格作為兵家禁地，一般不會(huì)公開(kāi)向社會(huì)報(bào)價(jià)，很難明確化；而這背后隱藏的實(shí)際上是機(jī)床代理商不規(guī)則的營(yíng)銷模式，更深的緣由則在于我國(guó)機(jī)床市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)機(jī)制的缺陷……

　　隱諱價(jià)格：業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則
　　國(guó)內(nèi)機(jī)床行業(yè)，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口機(jī)床的供應(yīng)商，對(duì)于價(jià)格都是非常敏感的，大家都心照不宣；這也幾乎成為機(jī)床行業(yè)的一個(gè)潛規(guī)則，而其背后的原因則是中國(guó)機(jī)床行業(yè)制造商的營(yíng)銷機(jī)制使然。

　　美國(guó)哈斯在中國(guó)設(shè)立的哈斯自動(dòng)數(shù)控機(jī)械（上海）公司卻一直公開(kāi)售價(jià)。他們的理念是“用最合理的價(jià)錢把最好的機(jī)床送到客戶手中，之后還跟著最好的服務(wù)”，數(shù)據(jù)顯示，在所有的進(jìn)口機(jī)床中，他們的產(chǎn)品在中國(guó)銷售的業(yè)績(jī)一直名列前茅。這說(shuō)明，公開(kāi)報(bào)價(jià)，體現(xiàn)了公開(kāi)、公正的原則，符合市場(chǎng)和價(jià)格規(guī)律，是一種健康的市場(chǎng)行為。

　　背后原因：代理商的不規(guī)則營(yíng)銷
　　代理商很難像房地產(chǎn)行業(yè)那樣對(duì)房子進(jìn)行公開(kāi)報(bào)價(jià)，一旦價(jià)格公開(kāi)，所有的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)驟然變大，為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，一般情況下大家都是保持著這樣心照不宣的淺規(guī)則……

　　機(jī)床代理商的不規(guī)則營(yíng)銷
　　國(guó)內(nèi)的機(jī)床制造商一般都采用直銷和中間代理銷售的營(yíng)銷模式。他們一般給代理商一個(gè)底價(jià)，而賣價(jià)則由代理商自己確定。代理商為什么又不能像房地產(chǎn)行業(yè)那樣對(duì)房子進(jìn)行公開(kāi)報(bào)價(jià)呢？則是因?yàn)橐粋�(gè)機(jī)床廠也許有多個(gè)代理商，但每個(gè)代理商的售價(jià)并不完全一樣，這樣的話，如果價(jià)格公開(kāi)了，就產(chǎn)生矛盾，客戶就有可能被別人搶走。于是乎，代理商也不會(huì)公開(kāi)機(jī)床產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。

　　本質(zhì)：機(jī)床行業(yè)制造商的營(yíng)銷機(jī)制不健全
　　沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，眼光似乎停留在表面，我國(guó)機(jī)床行業(yè)整體都存在著這樣的問(wèn)題，對(duì)于營(yíng)銷的了解過(guò)于簡(jiǎn)單化，沒(méi)有很好的意識(shí)到機(jī)床業(yè)的未來(lái)發(fā)展，沒(méi)有真正的行動(dòng)起來(lái)以適應(yīng)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)……

　　機(jī)機(jī)床行業(yè)營(yíng)銷機(jī)制不健全
　　國(guó)內(nèi)機(jī)床業(yè)的不明碼標(biāo)價(jià)現(xiàn)象，說(shuō)明了中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)機(jī)制的不成熟，同時(shí)也反映了機(jī)床廠商的市場(chǎng)投機(jī)行為。另一方面也造成了市場(chǎng)混亂，引起買賣雙方之間誤解。一個(gè)健康的企業(yè)，應(yīng)該有自己的盈利原則和社會(huì)責(zé)任，不必對(duì)用戶方遮遮掩掩，只要能公平地對(duì)待代理商和用戶，理順關(guān)系，建立完善的營(yíng)銷體制，可以增加客戶的信任度。這點(diǎn)企業(yè)是完全能做到的，而且也應(yīng)該這樣做。

　　解決之道：完善的營(yíng)銷體制，增加客戶信任度
　　其實(shí)對(duì)于整個(gè)機(jī)床行業(yè)來(lái)說(shuō)，行業(yè)內(nèi)整體的競(jìng)爭(zhēng)體制才是宏觀的方向，各個(gè)代理商在服從整體營(yíng)銷體制的基礎(chǔ)上采用合理、透明的價(jià)格，多在服務(wù)上下工夫，相信這才是大家共同希望的。

　　墨西哥機(jī)床客戶重視售后服務(wù)
　　機(jī)床制造廠家應(yīng)該重視制造過(guò)程的控制和管理。沒(méi)有良好的過(guò)程控制，產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性就得不到保證。公平地對(duì)待代理商和用戶，理順關(guān)系，建立完善的營(yíng)銷體制，多從用戶的角度出發(fā)，在正確的營(yíng)銷體制下制定合理的價(jià)格體系，確保整個(gè)行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)……

　　分銷商防止被砍掉要掌握主動(dòng)權(quán)
　商業(yè)合作都是互利的，在市場(chǎng)上完善的營(yíng)銷機(jī)制對(duì)于正確引導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，針對(duì)目前的行業(yè)價(jià)格不透明現(xiàn)象，代理商應(yīng)該和生產(chǎn)企業(yè)共同的聯(lián)合起來(lái)，在區(qū)域范圍內(nèi)逐漸的改善，作出良性的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，從客戶的角度出發(fā)，盡量增強(qiáng)在客戶心中的信任度，行業(yè)的整體大環(huán)境建設(shè)取決于參與其中的每一個(gè)企業(yè)，良性發(fā)展之路，任重道遠(yuǎn)。