去年以來，隨著國際國內(nèi)市場不確定因素的增加，國內(nèi)鋼價持續(xù)攀升和人民幣兌美元匯率波動，給我市生產(chǎn)千斤頂?shù)瘸隹诋a(chǎn)品的杭州天恒機械有限公司帶來不小影響。面對挑戰(zhàn)，天恒機械及時調(diào)整經(jīng)營策略，采取協(xié)議調(diào)價、精選優(yōu)質(zhì)客商、提高產(chǎn)品科技含量等一系列應(yīng)對措施，今年以來，企業(yè)銷售業(yè)績逐漸扭虧轉(zhuǎn)盈，近幾月，每月銷售額都保持在2%的增長幅度。
　　天恒機械以出口千斤頂、摩托車升降臺、吊機等工業(yè)產(chǎn)品為主，對原材料鋼的價格十分敏感。去年第一季度，國內(nèi)鋼價開始不斷攀升。由于沒有及時預(yù)測到鋼材價格持續(xù)攀升的市場趨勢，天恒機械上半年的生產(chǎn)成本大幅提升，出口產(chǎn)品利潤出現(xiàn)嚴重縮水甚至虧損。
　　做好外貿(mào)出口，就必須學會在金融市場中及時調(diào)整經(jīng)營策略，最大程度規(guī)避風險。去年9月，天恒機械成立了由各部門負責人組成的價格評議小組，對近期各部門在生產(chǎn)經(jīng)營中遇到的人民幣兌美元匯率、出口退稅、外貿(mào)出口等新情況進行匯總。然后，針對這些問題和情況，確定了根據(jù)近期鋼價和人民幣兌美元匯率向客戶協(xié)議調(diào)價的措施�！拔覀冊谙蚩蛻舻膱髢r單上增加了一個條款，就是根據(jù)當前的鋼材價格確定產(chǎn)品的出售價格�！碧旌銠C械總經(jīng)理助理周冬芳介紹說，“如果鋼價漲幅在3至5個百分點內(nèi)，則售價不變；如果漲幅超過了3至5個百分點，則售價就要根據(jù)上漲后的鋼價作適當調(diào)整�！�
　　“追加條款，客戶沒有任何意見嗎？”面對記者的疑問，周冬芳解釋道：“與我們長期合作的一些大客戶對協(xié)議調(diào)價都表示了理解與愿意接受，但也有一部分小客戶或新發(fā)展的客戶對協(xié)議調(diào)價不同意，針對這一部分客戶，我們則另外對鋼價和匯率作一個短期評估，根據(jù)評估結(jié)果確定的銷售價格來簽訂合同�！�
　　采取了協(xié)議調(diào)價措施后，天恒機械慢慢扭轉(zhuǎn)了虧損的局面，逐漸從去年年底每月多達一二百萬元的虧損中走出來，在今年4月份實現(xiàn)了銷售正增長。面對國內(nèi)鋼價持續(xù)走高和國際金融市場的影響，天恒機械又開始做起精選優(yōu)質(zhì)客商的文章。
　　“我們根據(jù)客戶的購買量、信用度、是否具有長期合作的潛力等作為裁量標準，把客戶分成A、B、C、D四大類。目前，企業(yè)已淘汰了D類客戶和大部分的C類客戶，其中包括沃爾瑪在內(nèi)的一些國際大客商�！敝芏�芳向記者分析道：“C類和D類客戶通常不具備長期合作的潛力，他們中有些雖然訂單量大，但是價格卻比較低，更重要的是占用了大量生產(chǎn)線，耽擱了其他A、B類客戶優(yōu)質(zhì)訂單的生產(chǎn)。如果把有限的生產(chǎn)線供應(yīng)給優(yōu)質(zhì)客戶，不僅能得到更加豐厚的利潤，而且能得到這些優(yōu)質(zhì)客商長期大量合作的可能。”精選了優(yōu)質(zhì)客商后，天恒機械確保了產(chǎn)值的最大化，減少了因鋼價上漲造成的部分影響。
　　此外，企業(yè)還根據(jù)優(yōu)質(zhì)客商的需求，改進技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品，從提高產(chǎn)品科技含量上下功夫。周冬芳向記者介紹了一款千斤頂新產(chǎn)品，它是在原千斤頂?shù)闹Ъ苌显黾恿俗晕益i定的功能，在千斤頂上升過程中不會因其他原因造成下滑，消除了安全隱患�！斑@款千斤頂采用了我們企業(yè)自己研發(fā)的新技術(shù)，獲得了部分外商的肯定。在國外市場，這款產(chǎn)品的售價比原產(chǎn)品高出了5美元�！�
　　“不管是鎖定原材料價格、競選優(yōu)質(zhì)客商，還是提高產(chǎn)品附加值，都是企業(yè)在目前的市場動蕩中，為減少損失、規(guī)避風險做出的調(diào)整、采取的有效措施。企業(yè)要發(fā)展，就需要不斷的適應(yīng)市場變化，摸清市場規(guī)律，及時調(diào)整經(jīng)營策略�！敝芏�芳這樣說。