業(yè)務(wù)員是公司與客戶之間相互聯(lián)系溝通的紐帶。從客戶的角度來說，業(yè)務(wù)員代表著公司的形象；反之，業(yè)務(wù)員又可以從客戶那里帶回公司需要的有關(guān)客戶信息。因此，在設(shè)計和制定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、策略、規(guī)模和報酬等問題時，公司應(yīng)該進(jìn)行充分深入的考慮和詳細(xì)的分析，為以后業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理和激勵做準(zhǔn)備。下面是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍設(shè)計的若干問題:
一、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的目標(biāo)
業(yè)務(wù)員隊(duì)伍目標(biāo)的制定必須以公司目標(biāo)、市場特征和市場的預(yù)期位置為前提。公司應(yīng)考慮到有利于業(yè)務(wù)員在推銷過程中能卓有成效地為客戶提供服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，公司應(yīng)該充分利用營銷組合的獨(dú)特作用�？梢詫唧w的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍目標(biāo)提出指導(dǎo)性和可行性計劃，對目標(biāo)加以界定及要求。如：要求業(yè)務(wù)員把90%的時間用在現(xiàn)有客戶身上，10%時間用在潛在客戶身上；75%的時間用于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，25%的時間用于新產(chǎn)品的銷售。否則，業(yè)務(wù)員可能會把所有的時間用于向現(xiàn)有的客戶、銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品，而忽視了銷售新產(chǎn)品和開拓引導(dǎo)潛在客戶。
公司應(yīng)不斷增強(qiáng)市場導(dǎo)向意識，密切留意產(chǎn)品在市場的銷售情況，并要求業(yè)務(wù)員不斷注意市場變化和重視消費(fèi)者的意見反饋。業(yè)務(wù)員在推銷過程中應(yīng)知曉如何令客戶滿意，在為客戶帶來利益的同時又為公司創(chuàng)造利潤。公司應(yīng)該培養(yǎng)業(yè)務(wù)員掌握“分析銷售數(shù)據(jù)、衡量市場潛力、搜集市場情報和制定市場營銷策略和計劃”等基本技能。
二、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)
1、區(qū)域結(jié)構(gòu)
區(qū)域結(jié)構(gòu)是指公司的各個業(yè)務(wù)員被派到不同的區(qū)域，在該區(qū)域全權(quán)處理公司業(yè)務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)為：①業(yè)務(wù)員的職責(zé)有明確的劃分；②區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了業(yè)務(wù)員的積極性；③有效地激勵業(yè)務(wù)員去開發(fā)當(dāng)?shù)貪撛诳蛻艉团囵B(yǎng)當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系；④差旅費(fèi)相對較小。在制定區(qū)域結(jié)構(gòu)時，公司須考慮該區(qū)域應(yīng)具備如下條件：便于管理；銷售潛力易估計；能有效安排出差時間；每個業(yè)務(wù)員都要有一個合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是指公司根據(jù)產(chǎn)品線來建立業(yè)務(wù)員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，每個業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)某一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品要有很好的理解和認(rèn)識，特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成業(yè)務(wù)員隊(duì)伍就較合適。但如果公司產(chǎn)品都由同一個客戶購買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)可能不是最好的。
3、市場結(jié)構(gòu)
市場結(jié)構(gòu)是指公司按市場或消費(fèi)者類別來設(shè)計自己的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍可以按行業(yè)的不同甚至消費(fèi)者的不同建立。這種結(jié)構(gòu)最明顯的優(yōu)點(diǎn)是每個業(yè)務(wù)員都能了解消費(fèi)者的特定需要。
4、復(fù)合型結(jié)構(gòu)
如果公司在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品，通常將以上幾種組織業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的方法混合使用。業(yè)務(wù)員可以按地區(qū)――產(chǎn)品、產(chǎn)品――市場、地區(qū)――市場等方法加以組織，一個業(yè)務(wù)員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門負(fù)責(zé)。
三、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的策略
同一類產(chǎn)品的公司為從客戶手中獲得訂單而互相之間競爭。激烈的競爭促使公司必須有策略地利用銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆椒ㄈグ菰L適當(dāng)?shù)目蛻�。業(yè)務(wù)員可根據(jù)具體情況和客戶打交道，如：業(yè)務(wù)員對一個客戶、業(yè)務(wù)員對群體客戶、銷售小組對客戶群體、推銷會議、推銷研討會等辦法和客戶打交道。
四、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的規(guī)模
在公司確定了業(yè)務(wù)員隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)時，就應(yīng)該著手考慮業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的規(guī)模問題。當(dāng)市場需要量一定時，若業(yè)務(wù)員數(shù)量過多，會造成公司的產(chǎn)品銷售成本增大；反之，公司的產(chǎn)品就不能迅速的進(jìn)入市場，對業(yè)務(wù)員的工作負(fù)荷會加重。業(yè)務(wù)員是公司價值最大、花錢最多的資產(chǎn)之一。在增加其人數(shù)的同時，銷售成本亦會提高。公司應(yīng)在確定要接觸的客戶人數(shù)和市場潛力之后，應(yīng)用工作負(fù)荷法來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。
五、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的報酬
當(dāng)業(yè)務(wù)員能熟練的操作業(yè)務(wù)工作和管理現(xiàn)有客戶，并且在總體工作能力和表現(xiàn)方面得到好評時，公司為穩(wěn)定住這些業(yè)務(wù)員，必須制定一個具有吸引力的報酬計劃。
業(yè)務(wù)員希望有固定的收入，對有優(yōu)良表現(xiàn)的業(yè)務(wù)員應(yīng)有額外的回報，對他們的經(jīng)驗(yàn)和工作年限在支付工資時也應(yīng)給予公正的考慮。
1、管理層必須對報酬計劃的水平和內(nèi)容做出決定。①公司報酬計劃對固定或變動的工資因素、福利補(bǔ)貼和費(fèi)用津貼等的重要性強(qiáng)調(diào)程度不同。②公司還必須決定報酬的組成部分――固定數(shù)額、變動數(shù)額、費(fèi)用津貼和福利補(bǔ)貼等。
2、銷售管理層必須對報酬計劃中這些因素的相關(guān)重要性做出決定。
